Als je je potentiele klanten via de Curlingtechniek benadert, kopen ze eerder en blijf je de concurrent voor
Op de Olympische spelen keken wij vooral naar onze eigen nationale trotsen. Te vinden in het schaatsen, snowboarden en shorttrack. Alleen is er een andere sport waar je veel van kan leren voor je bedrijf die ook op de spelen vertegenwoordigd waren en waar in Nederland sinds kort ook een NK voor is…
Afgelopen week vertelde een directeur van een MKB-bedrijf mij na een presentatie dat hij wat ongeduldig is in zijn verkooptrajecten. Hij zou het liefst willen dat de klant meteen JA zegt tegen zijn oplossing als hij die heeft gepresenteerd. Een uitspraak die voor meer ondernemers herkenbaar zal zijn. Alleen gebeurt dat in de praktijk veel minder vaak dan we zouden willen. En ik moest meteen terugdenken aan die bewuste sport en hoe het hem enorm zou kunnen helpen bij zijn vraag. Hij was verrast toen ik hem deze techniek uitlegde en daarom wil ik hem in deze Brainwave ook met jou delen.
Wat gaat er fout?
Hoe komt het nu dat die verkooptrajecten langzamer gaan dan we zouden willen? De verklaring is simpel: dit komt omdat we onze invloed tijdens het pad van het maken van de deal onderschatten of hem op een ‘verkeerde’ manier invullen. We weten namelijk ongeveer wel welk pad de klant zal lopen tijdens ons verkooptraject. Alleen waar we te weinig bij stil staan is dat onze concurrenten natuurlijk ook op hetzelfde pad meelopen en dat we middelen gebruiken die tegen ons kunnen werken.
Hoe komt het?
Daarvoor moeten we eerst even terug naar de hersenen. Want de hersenen bepalen het gedrag dat je laat zien. En de prikkels die de hersen krijgen, bepalen de uitkomst van het gedrag.
Wanneer we aan iemand iets verkopen is dat ook een vorm van het veranderen van gedrag. Je taak is om de klant een aktie te laten doen, namelijk te kopen. Daarvoor kan het zijn dat de klant moet gaan switchen van een andere leverancier. En dat kan zomaar een lastige keuze zijn. De prikkels die je dus tijdens het proces geeft zijn belangrijke schakels in het veranderen van het gedrag.
Wat moet er gebeuren?
We zullen dus invloed op het pad moeten uitoefenen zodat de klant bij ons koopt en niet bij de concurrent. Invloed die we vaak uitdrukken in manieren om de klant over te halen door middel van kortingen, garanties, bonussen of andere voordelen. Maar dat is nou net de verkeerde invloed tijdens het pad.
Om uit te leggen wat de juiste invloed is, maken we de stap naar curling. De strategie die bij curling wordt gebruikt om het doel te bereiken is de strategie om invloed uit te oefenen tijdens een verkooptraject. Dus koppel ik deze Neuromarketingtechniek dan ook aan de naam van de sport: de Curlingtechniek.
De Curlingtechniek
De Curlingtechniek heeft dus te maken met het pad en de invloed die je tijdens het pad kunt uitoefenen. Precies zoals het werkt met curling. Daar volgt de steen een bepaald pad dat door de ene persoon is uitgezet toen hij de steen losliet richting het doel.
Maar bij curling kunnen de andere twee deelnemers het pad beïnvloeden nadat de steen is gegooid. De twee vegers begeleiden met hun bezems de steen naar het doel. Het vegen zorgt er niet alleen voor dat de ongelijkheden van het ijs afgaan, maar warmt ook het ijs een beetje op. Daarmee reduceren de vegers de frictie van de steen met het ijs en wijzigen ze daarmee het traject dat de steen aflegt. Zo zorgen ze ervoor dat de steen verder en rechter gaat en door variatie in de snelheid van vegen aan te brengen proberen de vegers dat de steen zal stoppen op het gewenste doel.
De Curlingtechniek als vertaling naar jouw bedrijf om er klanten van te maken.
Klanten kun je in dit voorbeeld vergelijken met de curling steen. Hun doel is bepaald, ze willen iets kopen. Het beste wat jij dus kan doen is vegen.
Met vegen proberen wij de klant een verandering te laten maken naar ons als leverancier. Vegen creëert een zacht fijn pad dat leid naar het gevraagde doel, de aankoop bij jou. Zonder vegen zou de klant dus zomaar in de handen van je concurrent kunnen vallen. Alleen hoe snel je veegt en wanneer je veegt leveren de gevraagde frictie en dus verandering op.
We focussen ons bij dit vegen vaak op onze productfeatures en voordelen die het met zich meebrengt. Dus geven we kortingen, garanties en andere voordelen rondom het product. Alleen zijn deze voordelen die gecentreerd zijn rondom de koop. Een stap verder pas dus.
Onderzoekers aan de universiteit van Stanford zeggen dat we het anders moeten doen. Namelijk dat de beste manier om mensen gedrag te laten aanpassen is om het gewenste gedrag makkelijk te maken. In ons voorbeeld met van curling:
De vegers stoppen niet met vegen totdat ze weten dat de steen op de juiste plek zal landen.
Het plaatje illustreert de klant (K) die aan het begin van het pad staat en de leveranciers (L) bij het doel. Alleen de leverancier die het pad veegt met je juiste middelen zal de meeste invloed hebben.
Frictie weghalen
Dus wil je meer kopers of het winnen van de concurrent, dan zul je mee moeten bewegen met je klant door elke stap van het proces en het elke kleinste beetje frictie op het gewenste pad weghalen.
Die frictie weghalen kan op diverse manieren. Ik geef je hier twee voorbeelden.
- Een mail die je stuurt met de antwoorden op de vragen die iedere klant na het eerste gesprek of de gestuurde offerte heeft. Of een link naar een pagina waar deze staan zodat je meteen het proces kan volgen.
- Een one-click-button naar een vergelijking tussen twee producten. Dat kan van jezelf zijn uit de offerte, maar ook eentje in vergelijking met een concurrent.
Uiteraard zijn er veel meer mogelijkheden, die komen aan bod in mijn presentaties. Stem de manieren die je gebruikt af op jouw proces en wat bij je bedrijf past. Anders reageren de hersenen van je klanten niet op deze prikkels.
Conclusie
Richt je aandacht niet zozeer op het maken van de koop, maar op het makkelijker maken van de koop. Je maakt zo voor de klant het pad van de minste weerstand naar het doel.