We noemen haar Tante Beppie, want haar naam ken ik niet.

Ze zit op stoel 31C in een 2,5 uur durende vlucht naar Italie. Grijze coupe, moderne bril, zeker 70 jaar en aan haar kledingstijl schat ik haar in als een klassiek en elegant type, mooie naturel gelakte nagels, weinig rimpels, moderne schoenen.

Maar dat is niet meer dan een grove inschatting. Ik zit twee stoelen schuin achter haar en kan alles mooi zien en volgen op een veilige afstand. Zonder te horen wat ze zegt, weet ik toch precies wat ze zegt. Klinkt cryptisch maar dat leg ik nog uit.

Na zo’n 10 minuten Tante Beppie bestudeerd te hebben weet ik het. Tante Beppie is het perfecte voorbeeld voor deze BrainWave. Want zij doet precies datgene waarover ik schrijf in mijn nieuwe boek. En iets wat iedereen moet weten over hoe je brein omgaat met wat zij doet.

Want ik, en ook jij doen dit namelijk allemaal elke dag.

Zakelijke missers

Ja, ook jij, dat weet ik zeker. Alleen hebben we geen idee wat de impact ervan is. Die impact heeft namelijk direct gevolgen voor onze business. Het laat ons deals missen, contracten niet sluiten, gesprekken doodlopen. Dit komt omdat wij zonder woorden iets hebben verteld waardoor:

• mensen niet geloven wat je zegt;
• ze hun keuze uitstellen;
• niet gaan doen wat je vraagt;
• jouw standpunten niet meenemen in hun overweging.

Dat klinkt niet fijn, dat is zo. Maar het gebeurt wel en dat wil ik je voor een volgende keer besparen.

En dat allemaal omdat je niet in de gaten hebt waardoor het komt en hoe je het had kunnen herkennen. Als je verder leest, komt daar nu verandering in.

De ‘praatwijze’ van Tante Beppie

Tante Beppie praat namelijk op een bepaalde manier. Je kunt er niet omheen, het is voor iedereen zichtbaar en zelfs de stewardess moet plaats maken. Tante Beppie praat namelijk vooral met haar handen.

Wanneer we praten met onze handen, komen die signalen direct in het onbewuste deel van het brein binnen. Want onze handen zijn de lichaamsdelen die de meeste connectie hebben met de hersenen en die pikken alles dus feilloos op en vertalen dat. En wij gebruiken onze handen weer om te communiceren met anderen, net zoals Tante Beppie het doet.

Wat Tante Beppie wil

Alleen Tante Beppie heeft er een directe bedoeling mee. Want je praat niet ‘zomaar’ met je handen. Nee, je wil er ook iets meer bereiken. Dat doen onze handen namelijk automatisch. Ze vertalen je gedachten en het mooie is dat je er heel veel mee kan bereiken, juist omdat het direct binnenkomt in je brein.

Terwijl ik het gesprek volg zie ik dat Tante Beppie de volgende doelen heeft die ze communiceert via haar handen. Ze wil:

–         Herinneringen maken bij haar gesprekspartner;

–         Dat de ander naar haar blijft luisteren;

–         Aangeven dat haar boodschap heel waardevol is.

Maar dat is precies wat wij ook willen als we met een ander in gesprek zijn en we graag die ander willen overtuigen van ons standpunt, voorstel of idee. Ik zie je denken, dat wil ik ook, wat moet ik dan doen met mijn handen?

De fout van Tante Beppie

Nu je weet dat je met handgebaren heel direct in het onbewuste brein van de ander terecht komt, zul je begrijpen dat als je daar de verkeerde signalen neerlegt dat brein daar van onder de indruk raakt.

En die reactie vertalen de hersenen dan weer terug in dezelfde handgebaren, maar dan bij je gesprekspartner.

Haar reactie op de handen van Tante Beppie is als volgt:

–         Ik twijfel of wat jij zegt wel allemaal klopt;

–         Ik wacht nog even af met mijn oordeel;

–         Ik voel me niet comfortabel in dit gesprek.

Heb je wel eens op de handgebaren van je gesprekspartner gelet? Dat doen we namelijk niet zo snel. Maar, jou kan hetzelfde overkomen als Tante Beppie. Want je ziet niet direct wat er gebeurt, anticipeert niet op de situatie en daarmee maak je het in een gesprek alleen maar erger.

Hoe jij niet dezelfde fout maakt.

Wat Tante Beppie namelijk deed is met haar handen zo de boodschap communiceren dat het bij haar gesprekspartner stress opriep.

Dit is wat ze communiceerde met haar handen:

1.     Ze wees met haar vinger direct op haar gesprekspartner en deed dat meerdere malen;

2.     Ze maakte grote gebaren met haar handen.

Dit was de stressreactie van haar gesprekspartner:

1.     Ze ging met haar handen naar haar kraag en begon eraan te friemelen;

2.     Ze had haar hand in haar hals en nek en begon daar te krabben.

Dit doen wij om de stress die we ervaren van de impact van de boodschap voor onze hersenen weer te kunnen laten zakken.

Herken de stress en anticipeer

Je kunt dus zonder te horen wat iemand zegt, toch precies zien wat iemand zegt. Let bij een volgend gesprek eens een paar minuten alleen maar op de handgebaren die iemand maakt. Gaat iemand friemelen aan de kraag of gaan de handen naar de nek, dan weet je dat je stress hebt veroorzaakt.

Mijn gouden tip: leg de knokkels van je wijs- en middelvinger tegen je kin. Dat is het gebaar dat je luistert en iemand stimuleert om door te praten. Dat is de manier om je gesprek te redden en het belet je om zelf verder nog meer missers te maken.

ps. de gesprekspartner van Tante Beppie ging, overladen door stress, noodgedwongen een gesprek aan met haar buurman. Toen pas haakte Tante Beppie af.

Wil je nog meer?

Meer van dit soort voorbeelden over alledaagse bedrijfsvraagstukken komen terug in mijn boek dat eind dit jaar zal verschijnen. Ik mag je de preview kado (gratis dus) doen en je kan dat hier laten weten als je die wil ontvangen.