[fusion_builder_container hundred_percent=”no” hundred_percent_height=”no” hundred_percent_height_scroll=”no” hundred_percent_height_center_content=”yes” equal_height_columns=”no” menu_anchor=”” hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” class=”” id=”” background_color=”#ffffff” background_image=”” background_position=”center center” background_repeat=”no-repeat” fade=”no” background_parallax=”none” enable_mobile=”no” parallax_speed=”0.3″ video_mp4=”” video_webm=”” video_ogv=”” video_url=”” video_aspect_ratio=”16:9″ video_loop=”yes” video_mute=”yes” video_preview_image=”” border_size=”” border_color=”” border_style=”solid” margin_top=”” margin_bottom=”” padding_top=”” padding_right=”” padding_bottom=”” padding_left=””][fusion_builder_row][fusion_builder_column type=”3_4″ layout=”3_4″ spacing=”yes” center_content=”no” link=”” target=”_self” min_height=”” hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” class=”” id=”” background_color=”#ffffff” background_image=”” background_position=”left top” undefined=”” background_repeat=”no-repeat” hover_type=”none” border_size=”” border_color=”” border_style=”solid” border_position=”all” padding_top=”” padding_right=”” padding_bottom=”” padding_left=”” margin_top=”0px” margin_bottom=”0px” animation_type=”” animation_direction=”left” animation_speed=”0.3″ animation_offset=”” last=”no”][fusion_text]
Want dat is namelijk alles wat nodig is om de juiste inschatting te maken of iemand inderdaad een JA gaat geven op jouw vraag.
Dit is namelijk een onderwerp waarover ik vaak vragen krijg tijdens mijn presentaties die gaan hoe je het onbewuste deel van het brein aan kan spreken. Hoe kan ik inschatten of de ander mijn dienst gaat kopen?
Een tipje van de sluier ga ik in deze BrainWave oplichten. Wil je het totale geheim weten en hoe je het oplost, kom dan op 23 augustus om 15.00 uur naar de Masterclass “Verkopen via Neuromarketing”. Daar vertel ik alles.
De vijf minuten voor de grote order
Ik neem je even mee naar een gesprek tussen jou en je klant. Je klant heeft een issue in zijn bedrijf waar hij al een tijd tegen aan loopt. Jullie hebben zijn probleem besproken en het is iets dat hij heel graag op korte termijn opgelost wil hebben.
En het mooie is, jij hebt daar de perfecte oplossing voor! Je hebt daarnaast ook nog eens een mooie aanbieding mogen maken en je zit in de laatste fase van het aftikken van de order.
Voor jouw gevoel is het laatste gesprek dat je vandaag gaat hebben een piece of cake, afronden. Vol vertrouwen stap je het kantoor van je klant binnen en begroet je de klant en je gaat zitten. Jullie gesprek begint.
Waar het verkeerd gaat
Vijf minuten later merk je dat het gesprek helemaal niet lekker loopt. Je hebt er eigenlijk geen goede verklaring voor, maar je klant lijkt volledig af te haken en je weet niet goed waar het aan ligt. 15 minuten later stap je gedesillusioneerd het kantoor uit zonder de order. De klant wil er toch nog een nacht over slapen…
Je rijdt naar huis en je gedachten gaan alle kanten op. Hoe kan dit, wat is hier gebeurd?
Waarom het verkeerd ging
Je zult me waarschijnlijk niet geloven als je dit leest. En dat geeft niet. Ik had ook even tijd nodig om het te geloven. Want wat je hierboven leest is mij letterlijk overkomen. En het ging niet om een order van 100,- euro. Nee, serieuze euro’s. En je mag gerust weten dat ik er goed van baalde.
Maar het is echt zo. Want toen ik op zoek ging naar de mogelijke oorzaken en mijn database aan breinkennis doorging vond ik de oorzaak.
Ik had het brein van je klant op maar liefst 3 fronten op het spoor van afwijzen gezet.
Waarom het verkeerd ging
Dat heeft namelijk te maken met het onbewuste deel van je brein. In dat deel zitten de oeroude patroon op basis waarvan ons brein keuzes maakt. En ja, dat zijn ook dit soort keuzes. Want dat patroon heeft namelijk alles te maken met ons verdedigingsmechanisme.
En ik had 3 dingen gedaan die direct stuitten op het automatische verdedigingsmechanisme van de klant.
Het automatische verdedigingsmechanisme is jouw natuurlijke afweer en bescherming tegen invloeden van buitenaf. Precies zoals je vroeger je grot bewaakte en ervoor moest zorgen dat alle indringers buiten bleven. Als dat mechanisme dus aan gaat, gaat de klant zich van je afkeren. En dat gebeurt dus geheel automatisch omdat zijn brein het stuurt.
Mijn eerste fout had te maken met ruimtelijk inzicht
Het eerste wat ik namelijk had gedaan was niet voldoende rekening houden met het respect voor zijn persoonlijke ruimte.
Persoonlijke ruimte? Ja dat was mijn eerste grote fout toen ik binnenkwam. Omdat we elkaar al een paar keer eerder hadden gesproken was ik 4 cm over de schreef gegaan. En dat had ik niet moeten doen.
Daarom had ik het over rekenen. Ik was namelijk in zijn persoonlijk territorium gekomen zonder dat ik het doorhad.
En als je dat doet heb je de eerste grote kans op afwijzing door het brein. Je kunt iemands persoonlijke territorium zien als een soort luchtbel die rondom je lichaam zit. De persoonlijk bezit zone loopt tot ca 46 cm vanaf jouw lichaam. En die was ik net te ver over gegaan.
Ervaar het maar eens. Laat iemand maar eens op 35 cm van je gaan staan en kijk wat je voelt. Over het algemeen zal het niet vervelend zijn als het iemand is die in je persoonlijke kring zit van familie, vrienden of partner. Maar als je deze persoon niet goed kent en vanuit een zakelijk perspectief bekijkt. Dan voelt het toch wat minder confortabel
De twee ander fouten die het nog erger maakten.
Mijn tweede en derde fout hadden ook te maken met het persoonlijk territorium, maar dan op een andere manier en een ander vlak. En ik had ze allebei kunnen voorkomen achteraf. Maar nu was ik 3 x over de schreef gegaan. En was er niet meer te redden.
Want het was te redden geweest.
Omdat ik ze alledrie had kunnen herkennen. En erop had kunnen anticiperen. Dan had ik mijn eerste fout makkelijk goed kunnen maken en waren de andere twee niet gebeurd. Wat had ik dan gedaan?
- Positief gebruik gemaakt van zijn persoonlijke territorium om mijn respect te tonen;
- Aan zijn onbewuste gedrag kunnen zien dat ik in zijn persoonlijke territorium was gekomen
- Precies geweten welk gedrag ik zelf moest doen om mijn fout direct goed te maken.
Heb jij nou ook een keer zo’n gesprek meegemaakt en snapte je niet hoe het kwam? Dan zou dit zomaar eens met dit natuurlijk verdedigingsmechanisme te maken kunnen hebben.
Rekenen maar
Ik heb een simpele truc om te checken of je voldoende afstand houdt om het automatische verdedigingsmechanisme uit te laten. Hou een armlengte, dus van je pols tot ongeveer je schouder, als afstand tussen jou en je gesprekspartner, dan heb je de eerste slag gewonnen.
Wil je het gedrag herkennen als je toch per ongeluk een van de andere twee fouten maakt en, nog beter, ervoor zorgen dat ze geen invloed hebben op de JA, kom dan snel naar de masterclass op 23 augustus, want ik wil dat die euro’s van de klant naar jou gaan en niet naar je concurrent!
[/fusion_text][/fusion_builder_column][fusion_builder_column type=”1_4″ spacing=”yes” center_content=”no” link=”” target=”_self” min_height=”” hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” class=”” id=”” background_color=”#ffffff” background_image=”” background_position=”left top” undefined=”” background_repeat=”no-repeat” hover_type=”none” border_size=”” border_color=”” border_style=”solid” border_position=”all” padding_top=”” padding_right=”” padding_bottom=”” padding_left=”” margin_top=”0px” margin_bottom=”0px” animation_type=”” animation_direction=”left” animation_speed=”0.3″ animation_offset=”” last=”no”][fusion_widget_area name=”avada-custom-sidebar-post” title_size=”” title_color=”#000000″ background_color=”#ffffff” padding_top=”” padding_right=”” padding_bottom=”” padding_left=”” hide_on_mobile=”small-visibility,medium-visibility,large-visibility” class=”” id=”” /][/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]