Als je praat over de hersenen en hoe die reageren op wat we ze allemaal voorschotelen dan komen er bij mij een aantal namen naar boven van onderzoekers, professoren of andere auteurs waar ik graag naar verwijs.

Robert Cialdini is zo iemand. Hem mocht ik persoonlijk ontmoeten en wat is het steeds weer een feest om die man zo gepassioneerd te horen praten over zijn principes rondom beïnvloeding. Zijn principes zijn intussen vrij bekend maar wat belangrijker is dat ze ook precies het juiste deel in de hersenen aanspreken om mensen in aktie te laten komen.

Voornamelijk zie je marketeers en communicatiemensen die deze principes vertalen in hun campagnes, maar vandaag wil ik in deze BrainWave één van zijn principes vertalen naar iets wat je als persoon zelf in kan zetten in je bedrijf. Of je nu directeur, manager of medewerker bent. Dat maakt niet uit. Want ook jij kunt voordeel hebben door op deze manier de hersenen van je klant, collega of medewerkers aan te spreken.

Invloed, overwicht en deskundig

Dat is het resultaat als je straks dit principe van Cialdini toepast. Precies wat we nodig hebben om de ander te overtuigen van ons product, ons voorstel of ons standpunt.

Het gaat hier om het principe Autoriteit. Autoriteit bezien vanuit de ogen van Cialdini zegt dat mensen opkijken naar een expert, iemand waarop ze vertrouwen met superieure kennis of wijsheid als richtlijn over hoe te handelen.

In de diverse onderzoeken die hij daarover aanhaalt zie je dat diverse symbolen kunnen worden gebruikt die vervolgens leiden tot ene bepaalde volgzaamheid, ook al is er geen sprake van een echte autoriteit.

Mooie voorbeelden vind je hiervan terug in de reclame. En in het verleden met name bij producten zoals wasmiddelen, afwasmiddel en tandpasta.

Recentelijk zie je dit principe voornamelijk nog terug in tandpastareclames zoals deze hieronder van Sensodyne. (bron: televisie job reclames op youtube.nl).

Kijk maar eens en let op de volgende elementen.

Deze mevrouw bestempelt haar autoriteit door te zeggen dat ze al 19 jaar tandarts is en dus ook al 19 jaar dit adviseert. Daarnaast draagt ze typische kleding van een tandarts en is de omgeving zoals je die van de tandarts kent. In werkelijkheid is Annemie Grobbink gelukkig ook tandarts, want in het verleden werden hiervoor nog wel eens acteurs gebruikt.

Je eigen autoriteit activeren

Hoe vertaal je dat principe nu naar jouw situatie? Zodat jij het in jouw voordeel kan gebruiken in de werksituatie?

Heel simpel. Je kan autoriteit activeren door symbolen van autoriteit. Daarmee versterk je je eigen geloofwaardigheid en betrouwbaarheid. Zo help je het brein van de ander jou te laten zien als een autoriteit.

Een van die symbolen van autoriteit vertaal ik voor je in deze BrainWave naar een praktische persoonlijke uitwerking. Want ik wil graag je laten zien hoe je dat met attributen voor elkaar krijgt. Attributen zegt het al. Alles wat je toe kan voegen aan je eigen uitstraling behalve je kleding. En dat is veel meer dan je denkt.

Meer autoriteit creëren doe je zo

Wij mensen kunnen invloed, overwicht en gezag krijgen door accessoires toe te voegen aan ons dagelijkse leven waardoor we door anderen eerder als autoriteit worden bestempeld. Welke accessoires kan je zoal gebruiken? Ik geef je er 4.

• Je horloge: Als je horloge een duurdere uitstraling heeft, krijg je eerder autoriteit. Let op! Zorg dat de grootte van je horloge past bij de omtrek van je pols. Anders treedt er een discrepantie op in de verhouding en werkt het eerder tegen je.
• Je tas: Als je een tas meeneemt naar je klant of kantoor, pas de grootte van je tas dan aan op de status die je graag wil laten zien. Zo had ik ooit een manager die een grote uitpuilende tas met zich meesjouwde en dat was ook voor iedereen zichtbaar. Dit is meer het signaal dat iemand zijn tijd niet goed kan indelen, omdat er werk mee naar huis wordt genomen en dat is niet het beeld dat je wil laten zien. Zorg dus voor een zo plat mogelijk tas.
• Je bril: Veel mensen dragen tegenwoordig een bril. Wist je dat je ook deze kan inzetten om je autoriteit te laten groeien? Kies een bril die past bij je gezichtsvorm. Dat is tip 1. En de tweede tip: een bril met een minder opvallend montuur geeft je meer autoriteit dan een hippe fancy bril. Tenzij je in een creatief beroep zit, anders zoveel mogelijk neutraal houden.
• Je pen: De pen waarmee je schrijft laat ook een indruk achter. Schrijf je met een reclamepen van iemand anders, dan maak je ook reclame voor iemand anders. Dit is iets wat ik vaak zie gebeuren. Een eigen goedkoop uitziende reclamepen van je bedrijf helpt ook niet mee aan je status. Wil je laten zien dat je deskundig bent, dan zul je ook je pen daarop aan moeten passen. Dat is ook de reden dat managers en directeuren vaak met duur uitziende pennen of zelfs met vulpen schrijven.

Makkelijk en snel conclusie:

Het creëren van een beetje extra autoriteit als je het nodig hebt om overwicht, invloed of jezelf als expert te laten zien is dus heel makkelijk. Je bereikt het met een accessoire. Zorg er wel voor dat het overall beeld nog steeds klopt. Dus een heel duur horloge en een tas van een B-merk, geeft geen consistent beeld. Alles moet in lijn zijn, dat reageren onze hersenen het beste.

Meer van dit soort voorbeelden en de uitwerking van nog veel meer automatische patronen in ons brein komen terug in mijn presentaties. Er is een Masterclass met open inschrijving op 23 augustus 2018 als jij meer over Neuromarketing wil leren: je leest er hier alles over.