We hebben er vast allemaal wel eens iets over gehoord. Zeker als je als directeur of ondernemer je met marketing bezig houdt. Voordat iemand iets koopt doorloopt hij of zij een bepaald proces. En in dat proces zijn een aantal onderdelen van belang om tot een deal te komen.

We noemen dat Kennen, Leuk vinden en Vertrouwen (KLV-factor). Als we elkaar niet kennen (K) dan gebeurt er sowieso niets. Mensen kopen alleen van anderen als ze het gevoel hebben dat bedrijf te kennen. Kennen we elkaar al wel en vinden we elkaar ook nog eens aardig (L) dan verhoog je al de kans op een deal.

Maar de meest cruciale koopfactor is de V van vertrouwen. Want als er geen vertrouwen is, is er geen deal. Vertrouwen betekent dat je openstaat voor de boodschap van de ander. Dan kunnen je hersenen ‘JA’ zeggen tegen wat je te bieden hebt. Alleen is die V van Vertrouwen niet zo makkelijk te krijgen.

Deze week had ik namelijk een  presentatie bij een netwerk waar we dieper ingingen op het creëren van dat vertrouwen. “Hoe kan ik zelf invloed uitoefenen om dat vertrouwen te krijgen en meer ‘JA-s’ scoren?”.

Een van die technieken die ik daar vertelde, deel ik ook graag met jou. Omdat ik weet dat het jou helpt. En ik begrijp dat vertrouwen te voet komt en te paard weer kan gaan. Je bent nu vast nieuwsgierig naar wat er gaat komen.

Een kleine quiz:

Ik heb een vraag voor je in de vorm van een quiz. Om te kijken of je weet welke factor de meeste invloed om het vertrouwen te winnen bij een potentiele klant. Hieronder zie je 3 manieren waarop je het vertrouwen kan vergroten. Welke manier heeft de meeste invloed?

Ik kan laten zien dat ik:

1. veel expertise heb

2. een goede reputatie heb

3 een hoog zelfvertrouwen heb?

Wat is jouw keuze? 1, 2 of 3?

Als je denkt dat je expertise of een goede reputatie de doorslag geven, dan moet ik je helaas teleurstellen. Het juiste antwoord is antwoord 3. Degene met een hoog zelfvertrouwen heeft namelijk de meest invloed om het vertrouwen van een potentiele klant te krijgen.

De oorsprong hiervan is dat wij graag vergeleken willen worden met succesvolle mensen. En een kenmerk van succesvolle mensen is dat zij zelfvertrouwen uitstralen.

De snelste manier om vertrouwen te tonen

Wist je dat lichaamstaal is de snelste manier om vertrouwen te tonen aan anderen? En het onbewuste deel van je hersenen dat ook nog eens direct accepteert?

Nu zijn er veel verschillende soorten lichaamstaal. Als we kijken naar onze hersenen dan is er 1 onderdeel dat de meeste connecties met de hersenen heeft. Als we dat onderdeel nu eens wat meer bewust zouden inzetten, dan weet ik zeker dat jij sneller dat vertrouwen krijgt.

Dit onderdeel zorgt voor 5 belangrijke zaken:

1. Uiteraard laat je hiermee zelfvertrouwen zien
2. Mensen luisteren beter naar je
3. Het zorg ervoor dat wat je zegt beter wordt onthouden
4. Je helpt jezelf omdat je hierdoor makkelijker oplossingen voor problemen vindt.
5. En natuurlijk als belangrijkste dat je gesprekspartner je zijn of haar vertrouwen geeft.

Dat onderdeel zijn: je handen. Je handen zijn de meest krachtige instrumenten die je kunt gebruiken. Maar hoe dan?

3 handgebaren die vertrouwen helpen groeien

Ik geef je 3 handgebaren die je kunt gebruiken in je gesprekken. Dat zijn de Stappenhand, de Nummerhand en de Groeihand. Allemaal dragen ze bij om dat vertrouwen te laten groeien. Er zijn er natuurlijk nog veel meer en ze hebben allemaal hun eigen doel. Die geef ik je in een van mijn presentaties.

• Nummerhand. De nummerhand betekent dat je met je hand een nummer laat zien. Het zorgt ervoor dat de ander beter je boodschap onthoudt en daarnaast een ankerpunt plaatst. Je kunt de nummers gebruiken voor de diverse keuzes of opties die je aanbiedt. Hou het beperkt tot maximaal 1 hand.

 

• Stappenhand. Als je verschillende stappen van een proces wil laten zien, of de stappen die nodig zijn om een bepaald resultaat te krijgen, begin je met je handen aan de linkerkant en ga je in stapjes naar rechts. Zo neem je iemand visueel mee in de stappen die gezet moeten worden.

• Groeihand. Vaak zul je een verbetering realiseren voor je klant. In welke vorm dan ook. Dat kun je visualiseren met een groeihand. Je maakt het gebaar van een hockeystick, je begint laag en eindigt hoog.

En nu mag jij de praktijk in.

Gebruik deze 3 handgebaren eens in je komende gesprekken als je de voordelen van je product vertelt, als je je ideeën voor een oplossing presenteert of als je je aanbod voorlegt.

Wil je nog meer handgebaren of andere adviezen om de hersenen in te zetten voor jouw specifieke situatie? Dat kan via een connect-to-my-brain gesprek.